Vincent Godard et Denis Mabileau, dirigeants associés de VDCOM : « Transmettre à ses salariés, c’est valorisant »

VDCOM est née il y a 30 ans. Dans quel contexte ?

Vincent Godard :  Jean-Yves Faucheux a fondé l’entreprise en 1992 à La Roche-sur-Yon. À la fin des années 1980, technicien informatique, il voit passer des Radiocom 2000. L’engin ressemble plus à une batterie de voiture qu’à un téléphone portatif, se transporte dans une mini-valise et vaut le prix d’une voiture. Jean-Yves Faucheux pressent fortement, avant beaucoup d’autres, le potentiel de cette technologie balbutiante. En 1988, il devient technico-commercial pour Sofracom, une société nantaise qui vend ce fameux produit. Il sillonne les routes de Vendée pour démarcher les entreprises. Rapidement, la concurrence s’intensifie et Jean-Yves Faucheux réclame à son patron une adresse en Vendée pour se rapprocher de ses clients et prospects. Mais rien ne bouge.

Denis Mabileau : À 30 ans à peine, il démissionne et crée Vendecom avec deux associés. L’un, dirigeant d’Electro diesel services (EDS), garage automobile et entreprise de vente de pièces détachées, joue le rôle de l’investisseur. Le second endosse le costume de technicien. On y vend, installe et répare les téléphones de voiture et des postes de radio privée. Pour la petite histoire, il rachètera l’entreprise en dépôt de bilan en 2001.

Le Radiocom 2000, l’ancêtre de notre smartphone. Plébiscité à la fin des années 80, l’engin se transporte dans une mini-valise et vaut le prix d’une voiture. Il est à l’origine de l’aventure VDCOM. ©VDCOM

1993 est une année charnière ?

VG : Oui, car cette année-là, SFR révolutionne le monde de la téléphonie mobile avec une offre alternative. C’est la naissance des premiers abonnements qui ne comprennent que quelques minutes de communication. Vendecom devient partenaire SFR en Vendée et embauche son premier commercial.

DM : À l’automne, l’opérateur accélère son offre et prend en charge le prix du mobile en contrepartie d’un engagement de 24 mois. Du jour au lendemain, le prix est divisé par deux. Le téléphone mobile entame sa démocratisation. Les cinq premières années, Vendecom grandit tranquillement avant de passer un cap important dans son développement.

Lequel ?

VG : En 1997, nous ouvrons la première boutique SFR en Vendée, dans le centre-ville de La Roche-sur-Yon, puis une seconde, l’année suivante, à Cholet et une troisième à Challans en 2000. À cette époque-là, les téléphones fleurissent au pied des sapins. Le marché grand public explose, les équipes s’étoffent. Vendecom aura jusqu’à six boutiques en 2012 en Vendée, Loire-Atlantique et Maine-et-Loire. Parallèlement, l’activité BtoB se développe. Vendecom se structure : d’un côté, les entreprises, de l’autre, les particuliers. Fin 1998, nous emménageons dans nos locaux actuels du Poiré-sur-Vie. C’est une implantation stratégique, au bord de la route de Nantes, et à deux pas du centre commercial des Flâneries qui vient d’ouvrir. Une visibilité idéale pour notre siège social. Nous élargissons notre activité au filaire (standard entreprise) et nous faisons un peu d’internet grand public[1]. Rapidement, nous devenons leader de l’offre mobile « particulier » et « professionnelle » dans le département.

DM : À partir de 2001, une série de croissances externes permet de consolider l’activité « Entreprise » : Sofracom à Nantes, Canam 44 à Saint-Nazaire, l’activité télécom de Rondeau frères aux Herbiers[2], etc. La société est rebaptisée VDCOM à la suite du rachat de Sofracom. Aujourd’hui, nous sommes le premier partenaire de SFR Business sur le grand Ouest (Bretagne Normandie, Pays de la Loire et Centre-Val-de-Loire). Nous avons aussi deux agences dans le Sud-Ouest (Deux-Sèvres et Vienne). Au niveau national, nous sommes le 4^e partenaire de SFR Business, et 3 500 clients professionnels nous font confiance.

En juin 2022, VDCOM se sépare de l’activité BtoC pour se concentrer sur la partie entreprise. Pourquoi ?

VG : À partir de 2011-2012, le vent a commencé à tourner pour les opérateurs comme SFR. Tout le monde, ou presque, a son abonnement et des opérateurs alternatifs, qui ne sont pas propriétaires ni de leur réseau ni de leurs infrastructures, mais qui s’appuient sur ces opérateurs historiques, proposent des forfaits low cost. L’arrivée de Free va finir de déstabiliser le marché. La société ne vend pas de téléphone mais casse le prix des abonnements. Jusqu’ici, quel que soit l’opérateur, les téléphones portables n’étaient pas chers mais le prix des abonnements élevé. Free change la donne en « subventionnant » l’acquisition du téléphone en échange d’un engagement sur la durée : le prix de l’abonnement baisse drastiquement, mais le prix du mobile vendu seul augmente.

DM : Il y a de moins en moins de trafic en boutique et à partir de 2015, nous allons les vendre progressivement. Le mouvement des gilets jaunes et la crise sanitaire accélèrent le développement du e-commerce. Les gens se rendent compte qu’il n’y a plus besoin d’aller en magasin pour acheter son mobile ou souscrire un abonnement. Simultanément, SFR accélère la télévente. Il faut se rendre à l’évidence. En juin 2022, pour ne pas mettre en péril l’ensemble de la société, VDCOM se sépare de son activité « Particulier ». Nos quatre dernières boutiques sont vendues.[3]

Le destin fait bien les choses puisqu’une nouvelle opportunité BtoB se présente. Comment se fait cette nouvelle acquisition ?

DM : Nous nous intéressons à Niort Frères Communication, une entreprise qui fait exactement la même chose que nous, à Rouen, en Seine-Maritime. Nous partageons une histoire et des valeurs communes. Comme nous, ils sont partenaires SFR.

VG : Le groupe Niort Frères, distributeur de pièces automobiles et propriétaire de la marque Garage AD, veut se détacher de son activité communication. De notre côté, nous voulons élargir notre territoire à la Normandie où nous ne sommes pas encore présents. Il y a six mois, nous leur rachetons 80 % de leur capital. L’entreprise rebaptisée NFCOM devient une filiale de VDCOM, la seule et l’unique à ce jour.

Il y a dix ans environ, Jean-Yves Faucheux commence à préparer la transmission de VDCOM et vous propose d’en devenir actionnaires. Quel est alors votre parcours au sein de l’entreprise ?

VG :  Je suis arrivé en 1998 pour prendre en charge la comptabilité jusqu’ici gérée par EDS. C’est l’un de mes tout premiers postes. Le service comptabilité et administratif que je dirige s’étoffe au fil de la croissance de la société.

DM :  Je rejoins VDCOM en 2004 comme commercial. Ma mission : développer la téléphonie fixe et internet, qui s’ouvre alors à la concurrence, pour répondre à la demande croissante de nos clients BtoB dans ces deux domaines. SFR demeure notre partenaire exclusif pour la téléphonie mobile et nous nous rapprochons de Cegetel pour le fixe et internet. Cette société, d’abord rachetée par Neuf Telecom, rejoint la famille SFR à partir de 2008. C’est une chance pour VDCOM car nous avons désormais un seul et unique partenaire pour couvrir l’ensemble des besoins en télécommunications de nos clients.

Pourquoi Jean-Yves Faucheux vous a-t-il choisis ?

VG : En 2012, Jean-Yves Faucheux qui a passé le cap de la cinquantaine, commence à penser à l’avenir. Il sait qu’il n’y aura pas de transmission familiale. En 2014, il accepte de céder 39 % de ses parts à une de ses relations professionnelles, à condition de faire entrer dans le capital deux cadres salariés : Denis et moi. Nous faisions partie de la direction, nous étions déjà très impliqués dans la stratégie de l’entreprise et très autonomes dans nos prises de décisions. Nous avons créé une holding VDGM[4] qui prend alors 10 % des parts de VDCOM, grâce à un crédit vendeur[5], qui nous a permis d’acheter la société progressivement et sans pression.

DM : Tous les trois, nous partageons les mêmes valeurs de simplicité et de bienveillance. Dans notre secteur concurrentiel et en perpétuel évolution, nous avons cette capacité à prendre du recul et à ne pas surréagir. C’est sans doute pour toutes ces raisons que Jean-Yves Faucheux nous a naturellement fait cette proposition de transmission et que nous avons accepté sans hésiter. Vincent et moi croyons en l’avenir de VDCOM.

VG : C’est très valorisant et une sacrée preuve de confiance. VDCOM, c’est son bébé. On sent aussi que du côté des équipes, c’est partagé. Pour eux, c’est rassurant car la suite de l’histoire s’écrit dans la continuité.

« Avoir une marque blanche sécurise notre développement au cas où, un jour, SFR change de stratégie commerciale ou soit vendue. »

VDCOM compte aujourd’hui 45 salariés. ©VDCOM

Où en êtes-vous aujourd’hui ?

VG : En 2017, le premier associé quitte l’aventure et via la holding, nous lui rachetons une partie de ses parts pour devenir actionnaires à hauteur de 40 %. En juillet dernier, après différentes transactions, nous devenons actionnaires majoritaires avec 67 % des parts. Jean-Yves Faucheux est directeur général de la société mais il n’est plus dans l’opérationnel. D’ici à deux ans, il devrait nous avoir vendu la totalité de ses parts. Progressivement, nous prenons notre envol.

En parlant d’émancipation, l’une des décisions stratégiques fortes que vous avez prise, c’est de développer VDCOM en marque blanche. De quoi s’agit-il exactement ?

DM : VDCOM est très dépendant de SFR, de son évolution, de ses offres. Cela fait quelques années que nous cherchons à réduire cette dépendance. Il y a cinq ans, Vendée Numérique a commencé à déployer la fibre sur le département. Nos clients entreprises étaient prêts mais SFR ne commercialisait pas encore d’offres de ce genre dans son catalogue. Alors, nous nous sommes intéressés à ce qui se faisait sur le marché et avons découvert le concept de la marque blanche. Le principe ? Des grossistes vendent de la téléphonie et internet toutes marques pour entreprises à des opérateurs de détail qui font l’intermédiaire avec le client final. Ces derniers sont des opérateurs commerciaux qui vendent en leur nom propre. Le client ne connaît pas forcément le nom du fournisseur initial.

Aujourd’hui, ce service représente 15 % de notre CA. Nous continuons à privilégier la vente d’offres SFR, la marque blanche étant une offre complémentaire ou de repli pour répondre aux exigences multiples de nos clients. Cette marque blanche sécurise notre développement au cas où, un jour, SFR change de stratégie commerciale ou soit vendue.

« Notre ambition ? Poursuivre nos opérations de croissance externe au gré des opportunités, tout en restant un acteur régional. »

Quelles sont vos ambitions et projets d’ici à cinq ans ?

VG : Être dans le top 5 partenaires SFR, développer l’activité réseau/cybersécurité[6] lancée il y a un an, et poursuivre nos opérations de croissance externe au gré des opportunités, tout en continuant à être un acteur régional.

DM : Nous voulons aussi rester l’un des deux partenaires de SFR Business à pouvoir répondre en qualité de sous-traitant aux appels d’offres du marché public. Il s’agit de collectivités qui souhaitent renouveler leur flotte mobile, leur abonnement internet, leurs réseaux informatiques… Chaque année, VDCOM répond à une soixantaine d’appels d’offres. Nous en décrochons un tiers, ce qui représente 15 % de notre CA.

La téléphonie mobile est en révolution permanente. Quel regard portez-vous sur l’évolution de votre secteur ?

VG : Le catalogue de SFR est très innovant et suit les évolutions technologiques. C’est notre chance, cela nous permet d’être en parfaite adéquation avec le marché. Les prochaines révolutions ? La fin du cuivre pour l’ADSL ou encore la migration de la téléphonie traditionnelle vers l’IP (via internet). Ces évolutions permanentes nécessitent de grandes capacités d’adaptation en termes de formation. Chaque semaine, nous avons des nouveautés. Nous devons toujours tout maîtriser car les conséquences peuvent être lourdes pour nos clients (financières, techniques, NDLR). Administratif, technique ou commerce : tous nos services sont impactés. Chaque responsable de service doit être vigilant et former ses collaborateurs. Nous faisons des points réguliers pour nous tenir informés et nous suivons des sessions de e-learning pour conserver nos différentes habilitations avec SFR. La formation fait partie de notre quotidien. Au fil des ans, les postes et les recrutements évoluent. Les commerciaux d’aujourd’hui n’ont rien à voir avec ceux d’il y a dix ans. Ils sont plus techniques : ils doivent être capables à la fois de parler de cybersécurité, de cloud et d’objets connectés. D’ailleurs, de plus en plus, nous recrutons des profils d’« ingénieurs avant-vente ». Ils sont là pour accompagner les commerciaux sur les projets et viennent en rendez-vous clientèle pour bien comprendre l’existant au sein de l’entreprise et trouver les solutions technologiques adéquates.

Donner une seconde vie au téléphone portable est une préoccupation forte du moment. Comment y répondez-vous ?

DM : Là aussi, nous nous laissons guider par SFR. Nous avons la possibilité de proposer des téléphones reconditionnés à nos clients et de faciliter la reprise de leur flotte téléphonique avec l’opérateur. Pour renforcer cet engagement, nous avons pris contact avec l’association Ruptur pour voir comment agir davantage à notre niveau.

[1] Avec AOL. Les ventes étaient marginales.

[2] Spécialiste de la pièce auto, poids-lourd, carrosserie et industrie.

[3] La Roche Les Flâneries, Cholet Carrefour, Challans, Ancenis.

[4] Les initiales de leurs noms et prénoms, NDLR.

[5] Selon BFI France, il s’agit d’une « offre de paiement échelonné d’une partir du montant de la cession d’une entreprise faite par le cédant ».

[6]  Installation et maintenance informatique, sécurité réseaux.