Quels ont été vos parcours et formations avant la création de la biscuiterie ?
Katia Tardy : Nous sommes toutes les trois ingénieures agroalimentaires. Après des études scientifiques, nous nous sommes spécialisées dans différents métiers complémentaires. Alix Guyot travaillait sur la R&D pour la biscuiterie Saint-Michel. Louise Doulliet a été directrice d’usine pour un fabricant de kombucha en Bretagne. Puis elle a monté une boîte d’agriculture urbaine à Paris, où elle faisait pousser des herbes aromatiques sur les toits.
Pour ma part, je me suis formée au marketing après mes études d’ingénieure et j’ai intégré le groupe Nestlé dans lequel j’ai passé huit ans au marketing et à la communication.
Qu’est-ce qui vous a donné envie de changer d’activité ?
Alix Guyot : Le fait d’être au cœur de l’industrie agroalimentaire nous a fait prendre conscience qu’il y a trop de matières qui se perdent. En France, 10 millions de tonnes d’aliments encore consommables sont jetées chaque année.
Nous avons eu envie de donner du sens à nos métiers. Au même moment, nous avons été recrutées par Handicap Travail Solidarité, une association nantaise qui œuvrait pour l’insertion des personnes handicapées et portait un projet agroalimentaire. Elle cherchait des profils pour trouver de nouveaux débouchés aux établissements et services d’aide par le travail (Esat). Avec l’objectif de faire monter en compétences les personnes en situation de handicap sur de nouveaux métiers et les aider à s’intégrer.
Comment est née l’idée de créer une biscuiterie ?
KT : Nous avions déjà constaté le gaspillage alimentaire dans l’industrie, et via l’association, nous avons ouvert les yeux sur le manque d’activité en Esat. Au fil de nos visites, les travailleurs s’ennuyaient, ne montaient pas en compétences et perdaient confiance. On a trouvé ça dommage de voir un tel potentiel inutilisé.
Comme avec Alix et Louise, ça matchait bien et que nos CDD se terminaient au 31 décembre 2020, nous avons tenté dès le 1ᵉʳ janvier d’écrire une histoire ensemble autour de ces deux enjeux avec la création d’une biscuiterie Handi Gaspi. Handi car toute la fabrication des biscuits et leur conditionnement seraient assurés par des personnes en situation de handicap. Et Gaspi, car nos recettes seraient réalisées avec des invendus de pain bio.
Pourquoi avoir choisi de vous attaquer au pain ?
AG : Il existait déjà des filières structurées de revalorisation pour les fruits et légumes. Ce qui n’était pas le cas pour le pain. À l’échelle du pays, 200 millions de baguettes sont jetées chaque année rien que par les boulangers. Et les banques alimentaires le récupèrent peu.
KT : D’où l’idée d’en faire quelque chose… Alix s’est aperçue que broyer du pain faisait de la farine, qui pouvait être utilisée pour fabriquer des biscuits. L’idée était toute trouvée : créer des produits gourmands et prouver qu’on peut sauver le monde en se faisant plaisir. D’où notre slogan : “bon pour la société, la planète et les papilles”.
Comment avez-vous procédé ?
Louise Doulliet : On s’est laissé six mois pour écrire une histoire à impact social et environnemental. Nous avons sorti nos premiers biscuits du four en septembre 2021, à l’époque dans un local provisoire, car on voulait s’assurer que des gens croient au modèle qu’on avait imaginé…
Justement, pouvez-vous le présenter ?
LD : Il consiste à installer l’activité dans les Esat en formant leurs travailleurs au métier de biscuitier. Nous avons commencé par celui de Savenay. On a rencontré les responsables en octobre 2021 et on a fabriqué chez eux les premiers biscuits en mars 2022. Tout a été très vite : l’Esat disposait d’un local aux normes agroalimentaires et les équipes avaient envie d’aller vers ce genre de projet. Quand on est arrivées avec les machines, le process, les recettes et les idées, on a réussi à former 30 biscuitiers avant l’été. On a commencé par lancer la marque Kignon, à destination des réseaux bio spécialisés et du hors foyer. À partir de septembre 2022, on a “lâché les chiens” sur la partie commerciale : ça nous a permis de rentrer chez Naturalia, Biocoop, So.bio et Bio C’bon. Soit près de 600 magasins au niveau national.
Comment avez-vous financé le projet ?
KT : On a eu la chance que les banques nous suivent, juste en leur faisant goûter les biscuits d’Alix. Le tout pour un investissement de départ de 150 k€. On a également bénéficié de subventions et remporté des prix très rapidement. Plus de 40 récompenses au total, qui ont constitué une belle rampe de lancement et rendu plus crédible la démarche. Depuis, d’autres banques nous ont rejointes et on a obtenu des subventions de la Région et de l’État pour un total de 450 k€. On a donc financé la biscuiterie avec autant de subventions que d’emprunt.
Comment fonctionne votre approvisionnement en invendus ?
AG : Les invendus, c’est notre matière première. Pour l’instant, on ne valorise que des invendus de pain bio en Loire-Atlantique auprès de gros acteurs de la boulangerie. Notre plus gros approvisionnement, c’est Biofournil à Mouzillon. Il fournit 90 % de notre pain. Il s’agit d’un petit site industriel qui fabrique pour la grande distribution, la restauration collective et la restauration scolaire. Sur une année, quand on va atteindre notre vitesse de croisière, on va sauver 120 000 baguettes de pain par an. Pour l’instant, on en sauve 300 par jour.
Où en est l’entreprise aujourd’hui ?
KT : Le chiffre d’affaires a triplé en trois ans (450 k€ en 2023), tout comme les équipes. Nous sommes désormais 12 et on devrait fêter le million d’euros de chiffre d’affaires cette année. On a produit 30 tonnes de biscuits en 2023.
Grâce à des clients comme la SNCF, on n’a pas besoin de faire de prospection. Les entreprises viennent directement à nous. Les Esat également car, avec nos biscuits, on vient pallier leur problématique de manque d’activité. Les seuls que l’on prospecte, c’est la grande distribution car c’est là où le levier de croissance est le plus grand.
Comment se répartit votre chiffre d’affaires ?
KT : En 2023, la moitié de notre CA a été réalisée grâce aux réseaux bio, un quart par le hors foyer (SNCF, restauration collective, hôtels). Le quart restant, ce sont les associations et entreprises (Hermès, BNP, Bouygues…) en vente directe, le site de vente en ligne (4 %), mais aussi les salons, marchés et foires.
L’activité est-elle rentable ?
KT : Elle ne l’est pas encore. Elle doit le devenir en 2024 pour l’atelier de Savenay, après deux ans d’activité. Aujourd’hui, on est obligées de freiner le développement commercial parce qu’on n’a pas la capacité à produire suffisamment. C’est pour cette raison qu’on a investi dans du nouveau matériel, qui sera installé et fonctionnel avant l’été pour pouvoir absorber la croissance et atteindre cette rentabilité.
D’où la recherche de nouveaux Esat pour dupliquer votre modèle ?
AG : Exactement. Nous voulons monter en puissance, ouvrir plein d’ateliers et ne pas se contenter d’une approche locale. Notre objectif est d’essaimer notre modèle dans d’autres Esat, en venant directement y brancher l’activité de biscuiterie. Tout sera livré clé en main pour que les travailleurs puissent se former et lancer la production très rapidement.
L’idée, c’est de créer une multitude de petits ateliers de production en circuits courts de manière à avoir la force de frappe d’un industriel et répondre à des demandes nationales de gros acteurs. Avec, à long terme, l’objectif de mailler l’ensemble du territoire français.
Par où commencera cet essaimage ?
AG : Nous comptons ouvrir cette année des ateliers à Paris, Lille et Lyon. On commencera par Paris, avec la création d’une unité avant la fin du mois, qui va nous permettre de rentrer chez Franprix dès avril en attendant l’ouverture d’une plus grosse unité qui démarrera à l’automne.
À Lille, on a trouvé un local agro, les structures du handicap sont déjà identifiées, tout comme le lieu de production aussi. Il n’y a plus qu’à mettre les machines. À Lyon, nous avons aussi trouvé un local et identifié les partenaires. On a également des sollicitations d’autres régions de France sur lesquelles on travaille en parallèle.
Est-ce que ce projet sera synonyme de levée de fonds ?
KT : Oui, nous allons devoir retaper dans la trésorerie pour essaimer et cela implique de lever des fonds. En décembre dernier, nous avons pris conscience de toutes les perspectives qu’on avait et en même temps de notre faiblesse en capital propre. On a fini l’année 2023 à sec. Plus un produit en stock. D’où la nécessité d’essaimer rapidement. Avec les banques, on est allées au bout de l’emprunt donc si des investisseurs veulent embarquer dans notre aventure engagée, c’est le moment !
Aujourd’hui, nous avons besoin de ces fonds pour faire grossir l’équipe à la hauteur des enjeux et de l’essaimage qui nous attendent. Notamment dans nos bureaux à Nantes, sur la partie commerciale, mais aussi sur la partie technique pour piloter l’essaimage. Une partie sera également consacrée au marketing pour faire exploser les marques.
Quelle stratégie déployez-vous dans un contexte de perte de vitesse du bio ?
LD : Nous avons développé tout l’univers du hors foyer, aussi bien l’hôtellerie haut de gamme que les cantines scolaires, car on se rend compte que ce secteur doit s’emparer d’une démarche plus vertueuse. Notre plus gros client hors foyer aujourd’hui, c’est la SNCF. Nos biscuits sont en vente dans tous les TGV et Intercités de France depuis juin 2023. Cela constitue notre plus gros volume de vente, offre une visibilité folle à notre démarche et booste notre crédibilité.
Le fait d’être positionné sur le bio n’est-il par un facteur limitant ?
AG : C’est un frein à notre mission première qui est de lutter contre le gaspillage. D’ailleurs, beaucoup d’industriels viennent nous voir pour revaloriser des matières qui ne sont pas bio. Nous avons donc prévu d’ouvrir des gammes conventionnelles pour valoriser les matières des gros acteurs de la boulangerie et des chaînes. C’est pourquoi on a lancé en septembre dernier une nouvelle marque, Et Tok!, à destination de la grande distribution. Elle a pour but de valoriser leurs propres invendus de pain. On reçoit désormais à Savenay du pain de magasins U, Leclerc et Intermarché pour vraiment essayer d’embarquer la grande distribution dans l’économie circulaire en tant qu’acteurs de la démarche.
La vôtre semble avoir tapé dans l’œil de nombreux industriels. Comment répondez-vous à leurs sollicitations ?
LD : Ils sont effectivement nombreux à venir nous chercher pour valoriser leurs coproduits ou invendus (un coproduit est une matière créée de façon inévitable par le processus de fabrication d’un autre produit, NDLR). Ils nous disent « on jette tant de pains chaque jour, que pouvez-vous faire pour nous ? » ou « ça serait bien que vous lanciez une madeleine, des confitures… ».
Face à ces nombreuses demandes pour élargir notre gamme et faire rayonner la démarche plus loin, notre réponse consiste à réinjecter de l’Handi Gaspi directement chez les industriels qui savent le faire, ou envoyer des équipes de travailleurs handicapés déjà formées chez ceux qui ne le savent pas.
Vous avez des exemples ?
LD : Nous sommes actuellement en train de créer une biscuiterie directement à l’arrière de l’usine d’un industriel, avec un Esat qui va s’y installer. Les pains invendus iront directement alimenter les lignes de production de la biscuiterie. On amène au projet la légitimité et l’agilité que l’industriel n’a pas. Et lui la force de frappe. Le but, c’est d’avancer main dans la main pour faire aussi bouger les lignes chez eux.
Cela va nous permettre de tester à la fois le modèle de biscuiterie branchée directement à une usine, en parallèle de nos biscuiteries branchées à des Esat. À la fin de l’année, on verra quel modèle aura le mieux répondu afin d’ajuster notre cap.
Vous avez d’autres projets Handi Gaspi dans les tuyaux ?
KT : Plus on avance dans l’aventure, plus on constate que les matières sont gaspillées sur les lignes de fabrication des industriels et via les invendus des distributeurs. On compte donc s’ouvrir à la revalorisation d’autres matières. Alix travaille notamment sur les tourteaux de noix, noisettes, cacahuètes, coques de macaron, éclats de crêpe, mais aussi tout l’univers du fruit, le caramel…
Cette démarche anti-gaspi dans l’agroalimentaire, on a également conscience qu’on peut facilement la déployer dans le bâtiment, le textile, la construction, l’ameublement… En réalité, il y a des matières qui se perdent partout et plus de 8 000 Esat en France sont capables de se former assez facilement à de nouvelles activités. On a commencé par l’agroalimentaire car c’est notre domaine d’expertise, mais on se dit qu’on peut aussi aller donner du sens à d’autres filières.
Le consommateur a-t-il encore des préjugés par rapport aux déchets alimentaires ?
AG : Oui, on entend encore des réflexions comme « elles ont fait les poubelles » ou « les handicapés ont bavé dans le biscuit ». Il reste du chemin à parcourir pour faire évoluer les mentalités des consommateurs et leur faire comprendre qu’on peut faire rimer gourmandise et militantisme. D’ailleurs, sur les salons, ils sont toujours surpris que nos biscuits puissent être bons. Vu qu’on fait quelque chose de bon pour la planète, c’est contre-intuitif que ce soit gourmand !
Avec ce projet d’essaimage, vous adressez également la promesse du local. Pourquoi une telle stratégie ?
KT : La promesse du local est la tendance forte du moment. Le bio va disparaître et ne sera bientôt plus proposé sur l’ensemble de nos gammes. Ce qui aujourd’hui est recherché par les consommateurs, c’est le côté fait près de chez moi. Vu qu’à l’avenir on aura des ateliers un peu partout, on pourra adresser la promesse du local, y compris au niveau national.
Et la diversification de gamme va nous permettre de couvrir plein de moments de consommation : du petit-déjeuner jusqu’au coucher. Avec l’objectif à terme d’être présent dans tous les foyers français.
Justement, comment se compose votre gamme aujourd’hui ?
AG : Cinq recettes sucrées et trois salées pour la marque Kignon, et quatre sucrées pour la marque Et Tok!. Le tout décliné dans de nombreux formats : en sachets pour les magasins, en vrac, en seaux pour l’hôtellerie et la restauration. On a aussi le format snacking pour les trains, qui est en test dans les cinémas Pathé. Et les petits bocaux personnalisables pour les entreprises et l’hôtellerie de luxe. On travaille également sur un nouveau format de biscuit : le bord de tasse.
Quel regard portez-vous sur l’évolution de l’anti-gaspillage dans l’agroalimentaire ?
LD : Il reste du chemin à faire, même si de plus en plus d’acteurs se positionnent sur ces enjeux comme Too good to go. Les industriels commencent à s’emparer du gaspillage parce que la loi le leur impose ou que c’est de l’argent perdu. Tous ne sont pas au même niveau d’avancement, mais on sent que ça devient une véritable préoccupation.
Aujourd’hui, l’anti-gaspi est un positionnement différenciant pour nous. Mais demain, tout le monde en aura dans ses produits. Ça va devenir une tendance incontournable. Du coup, on n’aura peut-être plus ce côté innovant. Mais le côté local pourrait bien pousser la démarche sur le long terme.
