Votre activité est très dépendante de l’export. Comment ça se présente pour vous en ce moment ?
Nous avons connu quatre années de croissance avant le Covid. La pandémie a eu un fort impact sur notre activité avec -25 % de CA en 2020, mais nous sommes de nouveau en très forte croissance : nous avons récupéré notre courbe d’avant la crise, avec +30 %.
Quelles sont les particularités liées à votre marché ?
Nous avons une activité de fournisseur de premier rang et fabriquons sur plans. Une fois que le marché pour une pièce est gagné, nous avons la série à produire pendant plusieurs années. Nous avions fait des investissements en machines d’usinage, en métallurgie et acquis de nouvelles séries avant la pandémie et cette année nous allons profiter pleinement de ces parts de marchés gagnées. Parallèlement, nous bénéficions d’une croissance du marché, le BTP profitant à plein des plans de relance à travers le monde.
Comment fonctionnez-vous avec vos clients étrangers ?
Ils se situent essentiellement en Allemagne, Angleterre et Italie. Ce sont des relations de partenariat de très longue date, plutôt sereines et constructives. En Allemagne, par exemple, nous co-concevons les pièces avec nos clients. Leurs acheteurs sont en place depuis trente ans et nous avons la même équipe en face. Il y a donc une relation de très grande confiance fondée sur notre interdépendance. Sans contrepoids ils ne peuvent pas produire leurs machines de levage (grues, charriot élévateurs, pelleteuses…) et pour s’adapter parfaitement à leurs engins, nos produits sont très techniques, donc difficilement reproductibles du jour au lendemain. Et l’on dénombre peu d’acteurs sur ce marché.
Est-ce que vous avez des enjeux particuliers ?
Notre stratégie est de bâtir une relation de telle sorte qu’elle ne dépende pas du seul acheteur ou bureau d’études. Pour établir ce type de relation, il faut avoir de la stabilité dans les équipes, à la fois au niveau de la direction, du service commercial, à la qualité, la production, la logistique… à tous les étages finalement. L’ancienneté moyenne est d’ailleurs de 17 ans chez nous. Mais nous sommes à un tournant générationnel : des anciens collaborateurs vont partir et doivent être remplacés. On recrute aujourd’hui dans toutes les classes d’âge.
En ce moment, la crainte est plutôt de ne pas réussir à satisfaire les besoins de croissance de nos clients. Après, notre sujet est de les accompagner dans l’évolution de leurs produits, avec un besoin de qualité de plus en plus exigeant, ou de leurs marchés. Notre valeur ajoutée, c’est aussi notre expertise. On devient un peu leur bureau d’études… Cela nécessite des investissements importants pour les accompagner mais en même temps, ils nous permettent d’avoir de l’avance sur les prochaines tendances des marchés. C’est plus de contraintes, cela nécessite plus de compétitivité, mais ça nous permet aussi de ne pas nous asseoir sur nos acquis. Pour moi, c’est une opportunité pour rester à la pointe de la te…
