Sophie Richard, fondatrice de Viagimmo : « Le viager comme modèle économique »

Comment est née l’idée de Viagimmo ?

J’ai créé le concept et les outils de Viagimmo à partir d’une page blanche. Rien ne me prédestinait à l’immobilier. Passionnée de beaux-arts, je voulais plutôt devenir commissaire-priseur. Après un Master en droit privé, carrières judiciaires et sciences criminelles à La Roche-sur-Yon en 2002, j’ai souhaité rester travailler en Vendée. J’ai répondu à une offre d’emploi de l’Adile (Agence départementale d’information sur le logement et l’énergie) à la Roche-sur-Yon. J’ai eu la chance, à 22 ans, d’être embauchée sans expérience professionnelle en tant que juriste spécialisée en droit immobilier. J’ai bénéficié d’une formation sur-mesure d’un an dans tous les secteurs de l’immobilier. Cette expérience de 10 ans a été riche et précieuse pour créer Viagimmo : j’ai pu conseiller différents publics et m’adapter aux divers profils, comprendre la psychologie humaine, la pédagogie adaptée pour incarner la confiance que j’avais dans la matière et faire tomber les barrières psychologiques. Nous étions en lien avec des acteurs comme les collectivités, leurs services d’urbanisme, des banques, notaires, assistantes sociales et surtout, bien sûr, des particuliers souhaitant obtenir réponse à leurs questions allant du droit du sol, à la fiscalité en passant par l’urbanisme ou le financement. Nous avions accès à une précieuse veille juridique. D’abord petit à petit, puis de manière plus franche, au bout de 10 ans, j’ai ressenti une soif irrépressible d’entreprendre. J’ai démissionné sans filet de sécurité. Ma famille, alors inquiète, m’a dit : « Mais tu es folle, jamais tu ne retrouveras une situation pareille en Vendée !»

C’est le début de l’aventure ?

J’ai d’abord commencé seule, puis rapidement avec une, puis deux, trois personnes. Le viager est une discipline où l’on ne trouve pas de compétences natives. J’ai donc pris le temps de former et accompagner mes collaborateurs, tant sur la matière que sur les valeurs de pédagogie, bienveillance, empathie et proximité qui me sont chères. Quand j’ai créé le réseau Viagimmo, il existait déjà des experts “viagéristes“ et c’était tout l’inverse que je voulais faire. Je trouvais le marché trop poussiéreux, trop confidentiel et trop opaque.  En 2012, j’ai créé ma société qui est devenue l’agence pilote de la future franchise, quartier des présidents aux Sables d’Olonne. J’ai fait de la transaction traditionnelle, mais j’ai surtout développé un important portefeuille de gestion locative, saisonnier et à l’année, qui m’a permis de me structurer pour la future gestion viagère. J’ai revendu depuis ce portefeuille locatif.

Vous n’aviez pas encore trouvé votre voie ?

Ça m’a fait du bien de sortir de mon bureau de juriste pour aller sur le terrain à la rencontre des personnes. Mais finalement je me suis rendu compte que je ne me reconnaissais pas dans cet univers professionnel et que le métier de conseil me manquait beaucoup. Un notaire m’a confié des clients qui s’interrogeaient sur le dispositif du viager. Je suis rentrée dans la matière sans retenue et j’ai pris le temps de recevoir ces clients et de les écouter. Une révélation professionnelle ! Le viager permet des rencontres et des échanges humainement très riches. C’est comme si nous recevions nos grands-parents : ils portent cette chaleur, ont une autre lecture de la vie que la nôtre, un âge et une expérience qui parlent pour eux. Nous avons beaucoup à apprendre d’eux. C’est également un métier à haute teneur intellectuelle, très challengeant pour des bâtisseurs car il demeure encore beaucoup de vides juridiques. Il y a tout à faire. Mon objectif était alors de participer à réviser et structurer le droit viager. Ses références exclusives remontent à l’unique Code Civil de 1804 ! Le besoin de réforme semble plus qu’évident. Je m’inscris depuis dans la doctrine avec des auteurs qui viennent commenter ces vides juridiques et des arrêts de jurisprudence. C’est d’ailleurs pour cela que nous avons un département avec trois juristes car l’expertise est pour moi impérative, afin d’être respectés et crédibles auprès de nos clients et partenaires.

La vente en viager a débuté pour moi en 2014, avec l’agence pilote des Sables d’Olonne. J’ai fait une rencontre viagère qui a confirmé ma volonté d’œuvrer exclusivement dans cet univers. Je me suis spécialisée et en 2015 j’ai baptisé mon agence “le conseil en viager“. Je m’assumais alors clairement en tant que spécialiste. Une nouvelle fois, des proches et des moins proches m’ont dit : « Mais tu es folle, jamais tu ne réussiras à en vivre ! » Certains partenaires immobiliers me regardaient alors avec quelques sourires et attendaient de voir la suite…

Quels constats avez-vous alors dressés ?

Premier fondement de Viagimmo : les gens préfèrent faire appel à un spécialiste pour ce type de transaction. Le spécialiste rassure car il détient un savoir et des compétences qui s’acquièrent grâce à une formation continue et régulière indispensable… C’est ce constat qui m’a convaincu de faire du 100 % viager. Deuxième fondement : les clients aiment la proximité et l’accessibilité d’une agence physique dédiée, a contrario d’un réseau de mandataires. Selon moi, une voiture n’est pas un bureau. Nous ne faisons pas de porte à porte. Un expert viagériste passe en moyenne 70 % de son temps en agence et 30 % à l’extérieur, à l’inverse de l’agent immobilier. Nous sommes plutôt assimilés à une profession de gestionnaire de patrimoine. Finalement, l’immobilier n’est que le support de l’investissement, c’est là toute la différence. À contre-courant, je porte la conviction de l’importance de faire beaucoup de pédagogie et de donner de la réassurance, incarner avec authenticité. J’avais la conviction d’être sur la bonne voie. J’ai alors travaillé ma veille concurrentielle. Cette veille m’a aussi appris qu’il n’existait aucune franchise spécialisée en viager, ni en France, ni en Europe. C’est là que j’ai décidé de lancer la première franchise d’Europe. Pour la troisième fois, les « mais tu es folle ! » se sont fait entendre !

La tête du réseau Viagimmo est installée aux Sables d’Olonne, avec trois personnes au service juridique, trois autres dans la communication, et un département animation pour accompagner les agences. © Benjamin Lachenal

Pourquoi choisir de créer un réseau de franchise ?

Il existait un réseau composé de commerciaux qui exerçait sous l’unique carte de la maison-mère, et sans la proximité d’agences physiques. Dans le modèle de Viagimmo, chaque expert viager a un lieu dédié à l’accueil de ses clients. C’est un lieu de convivialité, de lien social, de sécurité et de réassurance. Vendre en viager, c’est toute une démarche de vie. Il faut alors prendre le temps de bien faire les choses. Pour exercer la profession d’expert viagériste sous la marque Viagimmo, il est incontournable de disposer d’une carte professionnelle, qui s’obtient notamment grâce à une licence dans les domaines commercial, juridique ou économique ou par trois années d’expérience professionnelle minimum dans l’immobilier. À mon sens, pour être crédible, encore plus quand on exerce sous son nom, il est important de redoubler de vigilance sur l’expertise apportée et notre rôle de conseil. Nos clients, tant vendeurs qu’acquéreurs, ont besoin d’être constamment mis en sécurité, ce qui est légitime. Dès 2016, je me suis entourée de compétences issues de l’univers de la franchise. Et avec le recul, j’ai appris que nous sommes finalement la somme de toutes nos compétences passées. Avoir plusieurs métiers dans une vie est une réelle chance. Juriste est un métier. Agent immobilier en est un autre. Tout comme expert viagériste et franchiseur en sont d’autres encore. Lors de ma première participation au Salon de la Franchise à Paris, en 2018, milieu très masculin, il y avait un peu de condescendance à mon égard et beaucoup de sourires en coin.

Et c’était le bon choix ?

Assurément ! Pour créer une franchise, disposer d’un savoir-faire unique et éprouvé est infiniment structurant, ce que j’avais grâce à l’agence pilote. Et voir un mix marketing pluridisciplinaire avec plusieurs boîtes à outils mises à la disposition du franchisé ainsi qu’un accompagnement continu quotidien sont des éléments plus qu’appréciables et d’ailleurs obligatoires pour être éligible à la franchise. Sans m’en rendre compte, j’avais déjà produit le manuel opératoire du franchisé, à l’instar des outils et logiciels métiers spécifiques… J’ai tout créé en partant d’une feuille blanche. Il fallait acculturer le grand public à la sémantique et aux connaissances viagères, afin d’outrepasser la peur naturelle de l’inconnu. Cela passe par la présence média.

Cette forte communication est importante ?

Elle est fondamentale. En 2022, Viagimmo a été cité en moyenne toutes les 40 heures dans un média, qu’il soit print, radio, télé ou web. Et les retombées pour 2023 s’annoncent encore plus importantes. C’est notre force. Mais cela ne s’est pas fait tout seul bien sûr : il faut beaucoup de travail et d’engagement. Depuis, nous récoltons les fruits de ce long travail de décryptage. Les journalistes me sollicitent régulièrement pour les aider à comprendre la matière et intervenir en guise de caution professionnelle. J’essaye d’être didactique et toujours disponible. Je pense aussi que mon expérience passée de juriste sécurise et permet d’apporter du contenu pédagogique.

Le contexte économique et social joue-t-il en faveur du viager ?

Le viager est une réponse éminemment d’actualité. La réforme des retraites concerne tout le monde. La retraite est une source de craintes pour beaucoup. Les vendeurs que nous rencontrons ont besoin de vivre plus sereinement leur troisième et quatrième âge à domicile, dans le logement où ils ont tous leurs repères, et même malheureusement pour certains pour vivre plus dignement. Beaucoup de nos grands-parents vivent avec le minimum vieillesse et un pouvoir d’achat qui ne cesse de s’affaiblir. Bien qu’ils détiennent une richesse enfermée dans la pierre, personne ne les a informés qu’ils pouvaient hériter d’eux-mêmes et rendre mobile cet argent cristallisé dans leur bien immobilier. Nous avons une vraie problématique du financement de la retraite et de la dépendance en France. Le monde vieillit, c’est tout un équilibre qui va être bousculé. Notre économie est sérieusement menacée, la croissance économique ne va plus de soi. Et c’est à nous de retrouver un modèle de prospérité et qui ne repose pas sur la démographie stricto sensu. Je pense notamment à tous ces entrepreneurs, artisans, commerçants, aux professions libérales qui doivent le plus rapidement possible anticiper leur future retraite pour maintenir un niveau de vie auquel ils étaient habitués car les seuls droits acquis à la retraite ne le leur permettront pas.

Vous ne plaidez pas pour la retraite par répartition ?

C’est un régime fabuleux pensé après-guerre. Mais entre l’allongement de la durée de vie, la baisse vertigineuse de la natalité, conjugués à la hausse du chômage pour les jeunes, il n’y a plus de juste adéquation entre le nombre de cotisants et les bénéficiaires. Il faut repenser notre modèle économique. La retraite par répartition a atteint ses limites alors même que le nombre de seniors poursuit sa croissance ascensionnelle et que leur pouvoir d’achat ne cesse de s’affaiblir. Dans le même temps, les ménages souffrent de ne pouvoir accéder à la propriété en raison de la flambée des prix de l’immobilier : 111 % en vingt ans.

Vendre en viager va réguler l’économie. Pour moi, c’est une contribution à l’économie circulaire

Vous estimez que le viager est avantageux et contribue à une économie circulaire !

Effectivement, vendre en viager va permettre de réguler l’économie réelle en rendant mobile l’argent immobilisé dans le capital immobilier côté vendeur et dans le capital financier côté acquéreur. Le viager contribue au nouveau monde en mettant sa pierre à l’édifice de l’économie circulaire. Un acquéreur d’un viager occupé va verser les 500 € par exemple qu’il avait l’habitude d’économiser sur son livret A à un vendeur âgé qui en a réellement besoin. Ce dernier va alors consommer ce nouvel apport en changeant sa baignoire en douche, en allant plus souvent au restaurant, en changeant sa déco, va bénéficier de services à la personne… Ainsi, on refait circuler l’argent immobilisé de part et d’autre, on fait travailler les commerçants, on collecte de la TVA… Sans oublier le fait que l’acquéreur connaît le support de son épargne, la pierre, qui restera toujours une valeur refuge et tangible. Il serait bien risqué de penser que notre épargne de précaution nous attend dans un coffre-fort sécurisé… Donc oui, il est possible de mutualiser les intérêts de chacun dans un contrat gagnant-gagnant. Si vous avez un encadrement juridique strict du contrat qui veillera aux intérêts mutuels des parties, alors le viager sera éthique et moral. C’est pour cette raison que l’expertise est le pilier majeur du modèle Viagimmo. Je pense que le viager pourrait devenir un jour étatique. On peut même imaginer qu’une collectivité achète en viager pour que le vendeur puisse rester vivre chez lui. J’aimerais beaucoup participer à des comités consultatifs auprès du gouvernement dans le cadre de la réforme des retraites, pour représenter le viager en tant que produit retraite à part entière.

Combien de franchisés avez-vous formés ?

Nous enregistrons six à huit ouvertures d’agence par an, avec deux experts par agence soit une soixantaine de personnes formées. Nous sommes certifiés centre de formation Qualiopi. Le référentiel d’État est très important. Nous avons une trentaine de franchisés et une dizaine en cours d’intégration, à Paris et ses environs, Saint-Malo, La Baule, Nantes, Cannes, Marseille, Toulouse, en Guadeloupe, etc. Plus de 80 % de mes franchisés sont des anciens gestionnaires de patrimoine, assureurs, banquiers, juristes. Et 30 % de mes agences ouvrent leur deuxième ou troisième point de vente. La moyenne d’âge de mes collaborateurs oscille entre 35 et 40 ans. Nous avons une hotline juridique pour nos franchisés. Toutes les remontées terrains constituent un véritable laboratoire d’analyses.

En quoi le fait d’avoir entrepris aux Sables d’Olonne a-t-il joué ?

Ça a été essentiel. Mon univers familial et social s’y trouve. On a trop cru que le viager était réservé à Paris intra-muros et la région Paca. Viagimmo a non seulement réussi le pari de devenir la première franchise en viager d’Europe depuis les Sables-d’Olonne, mais aussi d’inverser cet a priori avec un territoire de marque plus audacieux, avec l’objectif de démocratiser le viager et de donner un maximum d’informations. Si je ne suis pas au bord de la mer et proche de mon environnement familial, je ne suis plus créative. J’ai de beaux projets pour Viagimmo, tout en conservant l’humilité qu’il peut y avoir meilleur que soi. Constamment se challenger et aller au-delà de ses limites supposées est moteur pour moi.