Couverture du journal du 30/09/2022 Consulter le journal

Entretien – David Monnier et Anthony Cailleau, dirigeants de Fonto de Vivo : « Pour nous, la qualité est centrale ! »

Fondée en 2017, Fonto de Vivo est une start-up à part car elle intervient sur le marché de l’humanitaire avec son purificateur d’eau manuel 1. L’ambition de cette TPE de sept personnes ? Proposer une solution accessible et simple pour permettre « l’accès à l’eau potable partout et pour tous », un des objectifs prioritaires des Nations Unies. Si ce marché reste le principal pour ses cofondateurs et dirigeants, David Monnier et Anthony Cailleau en adressent désormais un autre très prometteur : celui des particuliers.

David Monnier et Anthony Cailleau, dirigeants de Fonto de Vivo

David Monnier et Anthony Cailleau, dirigeants de Fonto de Vivo © Benjamin Lachenal

Comment est né le projet de créer un purificateur d’eau ? Et comment vous êtes-vous rencontrés ?

David Monnier : J’ai eu une expérience dans l’humanitaire pendant 15 ans et c’est pour ça que je me suis intéressé au concept d’ultrafiltration et à ce système autonome et familial de purificateur d’eau : tout ce que j’avais vu, c’était des solutions assez grosses, pas flexibles, en tout cas pour l’urgence, qui obligeaient les gens à venir à nous, générant de vraies problématiques en obligeant les personnes à se déplacer. En plus, on laissait beaucoup de personnes de côté, toutes celles qui sont isolées ou se trouvent dans des petites poches de besoin.

J’ai ensuite travaillé pour plusieurs entités dont une petite association qui faisait des systèmes membranés. La personne qui la dirigeait me plaisait pour son côté professeur Tournesol sauf qu’on n’a jamais réussi à faire de la qualité et j’ai fini par partir.

Revenu en France, à Nantes, je me posais la question de savoir si je devais monter ma boîte. J’avais une idée assez claire de ce que je voulais, mais je ne suis pas ingénieur donc l’idée était d’aller chercher des spécialistes. Je suis allé frapper à la porte de Capacités 2 et elle a été ouverte par Anthony. Et ça a commencé comme ça !

Anthony Cailleau : De mon côté, j’ai fait un parcours à l’IAE de Nantes avec l’idée de créer une entreprise, sauf que mon projet de fin d’études portait sur la création de Capacités telle qu’elle existe aujourd’hui et j’y suis finalement resté sept ans. Sur la fin, je m’occupais de développement international avec l’idée de faire des ponts avec les pays émergents pour que les entreprises ligériennes puissent innover et exporter leur savoir à l’étranger. Au moment où l’on s’est rencontrés avec David, j’avais un peu fait le tour. Je pensais que c’était quelqu’un qui voulait changer le monde mais n’y connaissait pas grand-chose comme c’était souvent le cas. Et finalement, quand on s’est rencontrés j’ai été subjugué! (rires) Je me rappelle lui avoir dit que si sa solution n’existait pas, on allait l’aider à la faire : ça paraissait tellement évident! Le premier élément qui m’a convaincu, c’est que la technologie existait déjà, qu’il s’agissait d’innover dans l’usage, de mécaniser, simplifier et de miniaturiser. La seconde chose qui m’a séduite chez David, c’est le fait qu’il soit venu avec la connaissance du marché et un cahier des charges en passe d’être établi avec les plus grandes ONG françaises… J’ai commencé par l’aider et finalement, comme on s’entendait bien et qu’on était complémentaires, j’ai pris des parts dans la société : c’était parti !

À première vue, votre purificateur d’eau semble d’une grande simplicité… Pourtant il a demandé deux ans de développement. Quelles difficultés avez-vous rencontrées ?

AC : Il y a deux choses. D’abord la conception du produit en tant que telle prend du temps, avec plusieurs versions. Dessiner des projets, ça c’est assez rapide, mais avant de passer à un prototype fonctionnel, il faut du temps! Au départ, la demande des ONG était celle d’un produit qui dure dans le temps. Actuellement on utilise des membranes en plastique, mais on a commencé le projet avec une membrane en céramique qui peut durer toute la vie mais qui donnait des prototypes très lourds… Et ensuite, il fallait que le prix soit accessible. Puis passer à la phase d’industrialisation qui amenait d’autres problématiques.

DM : On en a eu des réunions difficiles où l’on rentrait découragés !

AC : Et parallèlement, il y avait la création de l’entreprise. Il fallait la financer, s’organiser pour trouver des partenaires et ça aussi ça prend du temps. On s’est parfois retrouvés à court d’argent car on a commencé chichement.

Fonto de Vivo prévoit une formation à l’utilisation de son purificateur d’eau.

Fonto de Vivo prévoit une formation à l’utilisation de son purificateur d’eau. © Plastik bank

Vous êtes une start-up qui travaille dans l’humanitaire : c’est peu courant. Pourquoi le choix d’une société plutôt que d’une association ?

DM : Au début quand on allait cherchait de l’argent, on nous demandait souvent : « Vous êtes une start-up ou une ONG ? » On est une entreprise parce que c’est un projet industriel qui nécessite beaucoup d’investissement et que personne n’aurait prêté autant à une association.

AC : Et puis l’idée d’une entreprise, c’est de créer de la valeur, pas dans le but d’enrichir les actionnaires, mais pour réinvestir dans l’innovation, en réponse à un marché humanitaire qui, lui, n’innove pas vraiment. Certaines grosses ONG tentent de le faire, mais elles sont souvent davantage dans une logique d’achat que de co-conception. On est en fait la première entreprise à s’être orientée vers ce marché en leur proposant de travailler avec des produits adaptés à leurs besoins.

Avez-vous réussi à percer sur ce marché parce que l’humanitaire tend à se professionnaliser ?

DM : Il se professionnalise surtout sur le terrain, la gestion des projets. C’est devenu très cadré, il faut des diplômes aujourd’hui pour y travailler. Après, nous on a percé, mais ça reste marginal. L’humanitaire est une énorme machine qui a l’habitude de fonctionner d’une certaine façon.

AC : Le fait que David connaisse bien l’humanitaire, permet de rassurer énormément. Sans son expérience, ça n’aurait pas marché. Et de la même façon, si David avait monté une activité uniquement en étant dans l’esprit humanitaire, ça n’aurait pas marché non plus !

DM : Il faut savoir que l’on bouscule la façon de travailler avec notre solution car elle nécessite moins de spécialistes de l’eau. Avec notre purificateur, le spécialiste de l’eau c’est la famille à qui l’ONG le remet : elle a seulement besoin de savoir pomper et faire le lavage en fin de journée…

MONTER UNE STRUCTURE, C’EST FAIRE DES ERREURS, APPRENDRE DE SES ERREURS ET RECOMMENCER. SI ON S’AIDE DE STRUCTURES DÉJÀ MONTÉES ON VA PLUS VITE ET ON EST PLUS AGILES.

Vous avez choisi de fabriquer en France et même localement, en Vendée, à un moment où ce n’était pas encore tendance… Pourquoi ?

DM : Dès le début on a voulu que la qualité soit centrale. Je ne voulais pas connaître la situation que j’avais vécu précédemment quand je travaillais pour une association.

AC : Et c’était une conviction personnelle! On voulait d’abord limiter l’impact environnemental. Ça n’a pas de sens de faire venir des pièces du bout du monde sachant qu’elles vont ensuite y repartir !

DM : Et puis on a aussi fait ce choix parce que fabriquer et contrôler la qualité en Chine en étant deux, c’était compliqué. Il aurait fallu quelqu’un sur place. Et finalement, en rencontrant des gens un peu partout, on s’est dit que ça faisait sens de travailler avec un fabricant local. Évidemment, les coûts ne sont pas les mêmes, mais on a finalement évacué cette question très rapidement et l’Histoire nous montre qu’on a eu le nez creux! D’ailleurs, aujourd’hui, il y a beaucoup de start-up qui rapatrient en France…

AC : En étant à Nantes, on a des compétences autour. Au moment où l’on a commencé à chercher des acteurs industriels, on a ainsi rencontré Thierry Penard, dirigeant de MTO Plastics, chez qui on assemble le purificateur. Il est devenu un peu notre mentor !

DM : Il a vraiment participé à la fin du développement du produit, il nous a consacré un temps fou !

AC : Et de son côté, lui cherchait à ce moment-là à développer son entreprise, à faire monter ses équipes en compétences. Ils ne faisaient pas du tout d’assemblage et il a vu dans notre purificateur un produit simple parce que mécanique.

Bénéficiaire d’un purificateur Orisa en Colombie

Bénéficiaire d’un purificateur Orisa en Colombie. © Fonto de Vivo

Cet été, votre purificateur d’eau jusqu’alors destiné au marché de l’humanitaire a rencontré un engouement fort auprès des particuliers. Comment ça s’est passé ?

DM : En fait, on subissait la pression depuis des mois des particuliers : ils nous envoyaient des emails, nous téléphonaient pour en acheter. Mais nous sommes une petite équipe, notre business plan jusqu’à présent était basé sur le marché humanitaire et c’est toujours le cas d’ailleurs! Mais, vu les événements de cet été et l’intensification des appels entrants, on a finalement ouvert une boutique en ligne en août.

AC : Ça aurait pu se produire déjà il y a deux ou trois ans, mais personnellement je reculais devant le changement du modèle de l’entreprise que cela entraînerait… Car, pour un client dans l’humanitaire qui achète 500 ou 1 000 purificateurs d’un coup, il faut 1 000 particuliers qui en prennent un ou deux.

On aurait en fait pu adresser ce marché dès le début, en se basant sur l’expérience de pays stables, comme le Liban ou l’Afghanistan où, d’un coup, tout peut s’arrêter. Dès le départ de l’entreprise, on s’était d’ailleurs orientés vers le marché des survivalistes. C’est un gros marché aux États-Unis ! Sauf que quand on a fait les premières levées de fonds, on nous a dit que c’était antinomique avec le marché de l’humanitaire et on a alors un peu évacué cette piste.

DM : Ça et le fait, encore une fois, que l’on était une petite équipe : battre plusieurs fers à la fois, c’était compliqué !

AC : Et puis il y a eu le Covid. Dans l’esprit des gens, c’était la première fois qu’ils réalisaient qu’il pouvait y avoir une pandémie mondiale. En tout cas, on a beaucoup entendu parler de purification d’air et le lien avec la purification d’eau peut vite être fait, mais on n’a pas trop senti l’effet à ce moment-là.

C’est avec la guerre en Ukraine que l’on a reçu de plus en plus d’appels de gens qui s’inquiétaient. À ce moment-là on en recevait une dizaine par semaine et ça nous a mis la puce à l’oreille. Ces personnes avaient le même raisonnement que les survivalistes : elles se sont dit qu’il fallait se préparer au pire. Après, tout le monde a le même raisonnement : qu’est-ce qu’il faut pour survivre ? De l’eau. Et comme on a un bon référencement, on remonte bien dans les recherches. On a alors lancé le projet de boutique en ligne. Le temps de faire une levée de fonds, de recruter, le lancement s’est fait pendant l’été.

Au Burkina Faso, dans une communauté. fonto de vivo

Au Burkina Faso, dans une communauté. © Fonto de Vivo

À quel moment s’est produit l’emballement ?

AC : Avec la sécheresse, à partir du moment où des coupures d’eau ont été annoncées. On est en train de conditionner les gens sur la fin de l’abondance, ce qui implique le début de la prévoyance. Les gens se disent qu’ils doivent avoir un purificateur d’eau « au cas où »…

DM : Ce sont des monsieur et madame tout-le-monde, plus uniquement des survivalistes qui anticipent la fin du monde. On reçoit désormais entre 10 et 50 appels par jour. On avait mis 1 000  purificateurs en prévente jusqu’à fin septembre sur la boutique en ligne, on en a rajouté 500 et il est vraisemblable qu’on tienne notre objectif de 1 500. Ils seront livrés en octobre.

AC : En parallèle, on doit aussi maintenir un stock suffisant pour couvrir les urgences pour nos clients historiques. On a ainsi été sollicités pour le Pakistan à cause des inondations.

Comptez-vous recruter ?

AC : On a recruté une personne, mais on s’appuie surtout sur notre réseau de partenaires extérieurs qui, eux, sont en capacité d’absorber les volumes et qui au besoin recruteront. De notre côté, on recrutera pour le service après-vente si le besoin se fait sentir, mais notre produit a été testé et validé sur tous les terrains du monde, il est conçu pour être durable !

ON VEUT CONTINUER NOTRE LOGIQUE DE PARTENARIATS ET OPÉRER UN RAPPROCHEMENT AVEC DES INDUSTRIELS POUR NOUS APPUYER SUR LEURS COMPÉTENCES

Vous pourriez vouloir grossir rapidement comme nombre de start-up. Pourquoi ce choix de vous appuyer plutôt sur vos partenaires ?

DM : Les start-up qui recrutent à tour de bras, le font pour des profils de développeurs. Nous, on est un projet industriel. Dans quatre ou cinq mois on aura une meilleure vision, mais pour le moment on veut rester prudents.

AC : Depuis le départ on ne veut pas gérer de grosses équipes. Et puis on pense qu’on n’a pas la science infuse donc on s’appuie sur des compétences extérieures. On veut se concentrer le plus possible sur le commerce et la R&D pour développer des produits qui répondent à de plus en plus d’usages. Et même ça on veut le faire avec d’autres !

DM : Monter une structure, c’est faire des erreurs, apprendre de ses erreurs et recommencer. Si on s’aide de structures déjà montées on va plus vite et on est plus agiles.

Comment vous projetez-vous dans le futur ?

AC : On veut continuer notre logique de partenariats et opérer un rapprochement avec des industriels qui ont des savoir-faire métiers ou la connaissance de marchés que l’on adresse, de réseaux de distribution, pour nous appuyer sur leurs compétences. Pour nous, demain, l’idée c’est de rendre possible l’accès à l’eau potable partout et pour tous. On veut aussi préserver la ressource eau, aller vers de nouveaux modèles comme ça a été fait sur l’énergie, dans l’idée de continuer de proposer des solutions simples, accessibles, déployables partout et durables, réparables. On est aujourd’hui dans l’Accélérateur Eau 3 de Bpifrance au niveau national et il y a plein de compétences ! Il faut qu’on arrive à faire des offres communes qui soient un peu marketées et nous permettent d’aller ensemble à l’international…

DM : On a un gros savoir-faire en France, il faut le préserver.

Est-ce que la médiatisation dont vous avez bénéficié cet été vous aide pour votre prochaine levée de fonds ?

DM : La tendance générale, c’est que c’est compliqué en ce moment de lever des fonds : les poches des investisseurs se sont refermées. En ce qui nous concerne, et on va le vérifier rapidement, on pense que l’ouverture de Fonto de Vivo au marché des particuliers devrait nous aider à trouver des investisseurs. C’est en effet un marché que les gens comprennent mieux. Combien de fois on nous a dit : « C’est super votre projet, mais l’humanitaire ce n’est pas un marché ! » Alors que c’est un marché immense, même s’il n’est pas du tout classique !

1. Il filtre les bactéries, virus, micro-organismes et parasites, les micro-plastiques et autres matières en suspension…

2. Filiale de valorisation de la recherche de Nantes Université.

3. Cette initiative s’inscrit dans le cadre du Contrat stratégique de filière eau, signé en Elle est portée par la Filière française de l’eau, Bpifrance et le ministère du Travail. Fonto de Vivo fait partie de la deuxième promotion de cet accélérateur qui propose un accompagnement de 12 mois.