Vous célébrez vos 100 ans cette année. Comment a débuté l’histoire ?
À l’origine, il y a la naissance en 1923 d’un cabinet d’agent d’assurances créé par Maurice Allain des Beauvais, qui ensuite a été transmis à son fils, avant de se transformer en société de courtage. Puis il y a eu l’intégration de la troisième génération. En 2005, Jean-Luc Jaunatre, qui possédait deux cabinets de courtage à Nantes, a souhaité se rapprocher du cabinet Allain des Beauvais pour constituer un cabinet plus fort et devenir DG.
C’est à ce moment-là que vous êtes entré dans l’entreprise ?
Il m’a demandé de le rejoindre, mais je n’y étais pas très favorable au départ car j’avais monté mon cabinet, Colbert Patrimoine Finance (CPF), en m’installant à Nantes en 2000. J’arrivais alors de Paris où j’étais resté une dizaine d’années. Je ne connaissais personne, je n’avais aucun client, pas de réseau et donc j’ai pris l’annuaire et j’ai écrit à tous les courtiers de la place de Nantes en leur disant que j’étais prêt soit à m’associer soit à acheter un cabinet. Je n’avais pas d’argent, mais la conviction que si l’affaire était bonne je trouverais une banque pour me financer. Jean-Luc Jaunatre m’a rappelé quelques semaines plus tard en me disant que ça pouvait l’intéresser. On s’est rencontrés, on a discuté et au bout d’une heure on s’est mis d’accord sur l’ensemble : je partagerais ses bureaux, gérerais sa clientèle, tout en continuant de développer ma propre boîte. Ça a commencé comme ça !
Chaque société a son ADN, mais elle fait partie de la même famille, avec des valeurs communes : la bienveillance, la confiance et le respect.
Pendant un an, je ne me suis pas payé mais, comme je le dis souvent, si on est honnête et qu’on travaille beaucoup, la chance ne peut pas toujours passer à côté de vous. Et donc j’ai fini par décrocher mon premier gros client.
Au bout d’un an, nous avions considéré avec Jean-Luc Jaunatre que nous avions les mêmes valeurs et que nous pouvions avoir un projet commun. Parallèlement, je ne voulais pas vendre ma société car j’avais 100 % du capital et je préférais ça que de détenir 5 % d’une société plus importante. Donc finalement je n’ai apporté que 50 % de Colbert Patrimoine Finance et les autres cabinets ont fusionné en 2006 pour devenir Colbert Assurances.
Vous avez eu très tôt une stratégie de croissance externe volontariste…
Il y a deux moteurs possibles pour se développer : la croissance organique ou externe. Or, la croissance organique se développait assez peu car nous n’avions pas de commerciaux à l’époque. L’idée, c’était donc de grossir par croissance externe. Car, si vous achetez à un prix correct et que vous avez une assez bonne rentabilité, c’est mieux que d’embaucher des commerciaux : le commercial, vous n’êtes pas sûr de le garder, il est souvent payé sur les affaires créées mais pas sur les affaires perdues et vous ne vous endettez pas pour le payer. Alors qu’en rachetant un cabinet, d’une part vous vous endettez donc vous avez une échéance plus faible, et d’autre part vous pouvez faire d’une pierre deux coups en rachetant un cabinet avec du personnel qualifié. De cette façon, si vous faites bien votre travail, vous pouvez multi-équiper vos clients sur d’autres assurances ou d’autres produits. Par exemple, notre première acquisition en 2009 c’était Patrimonia, un cabinet d’assurance de personne qui ne faisait rien en assurance de biens et en gestion de patrimoine, ce qui nous offrait la possibilité d’équiper les clients sur d’autres produits.
Comme au fur et à mesure des rachats nous avons généralement gardé les structures, nous sommes à même d’identifier le chiffre d’affaires de chacune. Non seulement nous avons développé leur chiffre d’affaires, mais notre stratégie a permi…
