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Entretien avec Pierre Marie Muller, co-fondateur d’Izicamp : « Les perspectives s’envolent »

Le cofondateur et dirigeant d’Izicamp, une start-up pornichétine de 19 personnes positionnée comme le Airbnb du mobil-home, s’apprête à vivre un tournant décisif. Avec des perspectives de croissance qui vont de pair avec une stratégie de diversification fondée sur des carences multiples en matière de logement. Pierre Marie Muller, revient sur l’histoire de ce qui pourrait bien devenir une success story à l’américaine.

Pierre-Marie Muller, cofondateur d'Izicamp

Pierre-Marie Muller, cofondateur d'Izicamp © Benjamin Lachenal

Comment est née Izicamp et quel a été votre parcours avant ?

J’ai créé ma première boîte à 19 ans. J’ai eu des magasins d’informatique, une boîte de bâtiment, une activité de marchand de biens. Je suis donc un entrepreneur touche-à-tout et c’est ce profil qu’est venu chercher en 2015 un ami qui cherchait un outil pour gérer des mobil-homes dans un camping. J’ai créé pour lui un logiciel et dès 2016, il était à plus de 100 dans un seul camping. Voyant le potentiel, j’ai finalement repris l’entreprise fin 2017. L’aventure a vraiment commencé pour moi en 2019, avec une première digitalisation des process. L’idée étant de donner à cette entreprise plutôt artisanale à la base les capacités d’industrialiser son activité…

Avec mon associé, Valentin Grizeau, on a fait notre première levée de fonds en crowdfunding par l’intermédiaire de la plateforme WeDoGood fin 2019. On voulait aller plus loin dans la digitalisation et mettre en place une équipe commerciale et de communication pour commencer à se faire connaître. On a levé environ 350 000 €, en royalties et en BSAR 1, c’est-à-dire en augmentation de capital différée : on donne une option à l’investisseur sur la prochaine augmentation de capital, la valorisation dépendant de cette dernière. Comme ça, on ne s’écharpe pas sur combien ça vaut au moment où l’on discute… Ceux qui ont cru en nous étaient des investisseurs particuliers (love money) et deux chefs d’entreprise locaux qu’on ne connaissait pas et qui ont chacun mis 100 000 €.

Fin 2019, c’est peu de temps avant le déclenchement de la crise sanitaire…

En effet. Début 2020, on s’est pris le Covid, comme tout le monde. Et ça ne nous a pas arrangés car notre clientèle est composée de résidents particuliers. Pour rencontrer des prospects et les convertir, il fallait aller les voir dans leur camping, c’est-à-dire entre mars et mai, donc pile pendant le premier confinement… L’activité pour cette première année était donc plutôt mal engagée. Mais ce qui est intéressant, c’est que le Covid nous a amenés quand même pas mal de choses à côté. D’abord, on a pu recruter des développeurs pour mettre au point notre logiciel. Dès juin, on a ainsi ouvert notre cible de propriétaires particuliers de mobil-home aux campings. Ça nous a permis d’avoir de l’offre sur notre plateforme et de faire des ventes, même si ce n’est pas notre cœur de cible : on n’est pas armés pour se battre contre les mastodontes en place.

Izicamp

© Izicamp

On s’est aperçus qu’un certain nombre de campings avec lesquels on était partenaires constituaient des leads qualifiés pour le modèle résidentiel car il leur permet d’avoir un loyer annuel qui tombe et ainsi de partager le risque d’une mauvaise saison. En termes de modèles économiques, il y en a deux principalement. D’un côté, le locatif où les campings sont propriétaires de leurs mobil-homes et pour payer les remboursements de crédit ou le leasing, ils doivent vendre des séjours. Et de l’autre, on a le modèle consistant à vendre un mobil-home à un particulier qui va devenir résident et va payer un loyer à l’année. Mais les propriétaires ne veulent pas gérer les résidents car c’est une clientèle très différente des vacanciers. Avec nos outils de gestion spécifiques, on a donc suscité des vocations. Et c’est ainsi que, de fil en aiguille, certains campings nous ont aussi demandé de vendre pour eux les mobil-homes aux résidents. Mais moi ça me posait un problème philosophique…

Pourquoi ?

En règle générale, les campings, et notamment les grandes chaînes qui ont les emplacements les plus premium, ont tendance à donner l’impression que l’on fait un investissement immobilier quand on achète un mobil-home. Sauf que ce n’est pas le cas. Déjà, on n’est pas propriétaire du terrain, mais locataire via un contrat de deux ans. Et puis le bien est un véhicule terrestre habitable qui perd de la valeur au fil de sa vie. Il ne suffit pas d’additionner toutes les semaines potentielles de location pour en déduire le revenu locatif. En effet, en-dehors des ponts et des vacances scolaires, un mobil-home se loue peu. La rentabilité est donc concentrée sur le cœur de saison, qui ne suffit pas à payer le loyer dans ces campings premium… La clientèle de résidents étant une clientèle intermédiaire de jeunes retraités qui n’a pas forcément les moyens de basculer sur de l’immobilier classique pour une résidence secondaire.

Quelle réponse avez-vous alors apportée ?

On a travaillé l’été dernier autour de ce modèle et une fois encore le Covid nous a apporté des éléments de réponses. D’une part, l’immobilier secondaire a grimpé en flèche, devenant de plus en plus inaccessible et d’autre part les citadins ont des envies de verdure. C’est là que l’on a créé l’offre Kocon. On a regardé quelle était la décote au cours de la vie d’un mobil-home et on a créé un concept de « propriété à durée déterminée » : on vend un mobil-home à un résident dans lequel on intègre les revenus des semaines de location qu’il va nous laisser. L’idée étant de dire : tout mobil-home a une valeur d’achat, mais aussi de reprise si c’est fait au bon moment et si l’opération est bien maîtrisée. Et donc, au bout de huit ans, on s’engage à le leur reprendre à un certain montant. On a passé des partenariats avec des banques et des financeurs pour avoir un modèle financier qui permette de n’amortir que la différence entre la valeur d’achat et la valeur de reprise. Concrètement, si vous m’achetez un mobil-home 35 000 € et que je m’engage à vous le racheter 15 000 € dans huit ans, sur ces huit ans vous n’allez financer que 20 000 €. On a ainsi pu lancer une offre à 99 € par mois tout compris.

ON A CRÉÉ UN CONCEPT DE « PROPRIÉTÉ À DURÉE DÉTERMINÉE » : ON VEND UN MOBIL-HOME À UN RÉSIDENT DANS LEQUEL ON INTÈGRE LES REVENUS DES SEMAINES DE LOCATION

Et parallèlement, on est venu discuter avec des campings qui ne sont pas des premiums. Il s’agit d’indépendants, même s’il y a de petits groupes, avec des capacités de 150 à 200 emplacements maximum.

Quel est le visage du marché sur lequel vous intervenez ?

La France représente 20 % du marché du camping mondial en termes de volume d’affaire et c’est un marché qui reste, contrairement à l’hôtellerie, très largement maîtrisé par des indépendants. Ce qui fait le lit de notre stratégie et de nos services.

Les groupes qui émergent sont assez récents et les fonds d’investissement s’intéressent à ce marché parce qu’il n’est pas mature et qu’il y a beaucoup à faire. Mais, globalement, il est difficile d’y rentrer parce que ce sont souvent des activités familiales. Et financièrement, la plupart se portent plutôt bien car ils ont des actifs fonciers qui ont pris de la valeur. D’ailleurs, des campings à vendre, on n’en trouve pas.

Sur le créneau de la gestion de résidents, y a-t-il une concurrence importante aujourd’hui ?

Il y a une concurrence importante, mais elle est très diffuse. La plupart sont des petites sociétés saisonnières qui gèrent quelques dizaines de mobil-homes dans un camping. On est les seuls, à notre connaissance, à être à jour de la réglementation européenne sur l’encaissement pour compte de tiers et de celle liée au code du tourisme. En fait, quand on est un petit indépendant c’est quasiment impossible d’être à jour de la réglementation, encore que celle-ci ne soit pas très contraignante aujourd’hui…

Vous avez donc plutôt un boulevard devant vous… Pourtant, vous vous diversifiez ?

La question qui s’est posée à partir du moment où on avait un moteur de gestion locative pertinent, était d’augmenter la lifetime value 2 par l’ajout de briques. On a ainsi travaillé l’amont en allant chercher des gens qui n’étaient pas propriétaires de mobil-homes pour les transformer en résidents en leur vendant un mobil-home. C’est pour ça que l’on a créé le site Kossu avec son produit Kocon. Quand on l’a lancé, ça a fait un certain bruit et des élus locaux et notamment le maire de La Baule sont venus nous voir en nous demandant si on avait la possibilité de transformer cette offre en vue de loger les saisonniers. C’est là qu’on est entrés dans la diversification. On est en ce moment en train de créer des parcs résidentiels pour travailleurs saisonniers. Koloc est conçue sur le même modèle économique que Kocon, mais on sort des campings en allant sur des terrains appartenant aux mairies ou que l’on achète. L’avantage, c’est que, comme on est sur de la résidence mobile et que l’on fait de l’intérêt général, le code de l’urbanisme nous permet de nous installer sur des terrains non constructibles. Les mobil-homes seront différents, pouvant recevoir les gens dans de bonnes conditions toute l’année et ils seront, à terme, autonomes, même s’il n’y a pas d’électricité sur le terrain ou de tout-à-l’égout.

Au regard du nombre de saisonniers ne trouvant pas de logement chaque année, le potentiel est énorme… Comment allez-vous répondre à la demande ?

En construisant nos propres mobil-homes. On travaille actuellement avec des sous-traitants des chantiers navals pour ouvrir une usine en mars afin de construire nos mobil-homes pour les deux projets Kocon et Koloc. Le premier sortira en avril. On va avoir besoin de 150 à 300 mobil-homes pour notre activité cette année.

NOS DIFFÉRENTES ACTIVITÉS VIENNENT SYSTÉMATIQUEMENT DU BAS : ON REPÈRE UN PROBLÈME ET ON CHERCHE DES SOLUTIONS POUR LE RÉGLER.

Comment ce projet a-t-il vu le jour ?

Quand on a commencé à s’intéresser à la construction, notre premier réflexe a été d’aller voir les constructeurs. Tous nous ont dit que si on voulait avoir des mobil-homes neufs, il faudrait attendre 2024 car leurs carnets de commande étaient pleins. On est ensuite allés voir des constructeurs de modulaires : eux aussi étaient débordés. C’est comme ça que l’on est allés voir ceux qui construisent les paquebots et les avions et que l’on a notamment rencontré Neo-polia 3 ou la start-up Third, spécialiste de l’impression 3D. Et eux nous ont dit : « banco ». On devrait en construire environ 400 cette année, sachant que notre initiative intéresse d’autres acteurs… Il y a à peu près un million d’emplacements en France, dont environ 600 000 équipés d’un mobil-home ou d’un hébergement d’un autre type. Ça devait être 150 000 il y a quinze ans : le chiffre d’affaires des emplacements nus dédiés aux caravanes ou aux tentes est en chute libre. Et c’est aussi un marché où l’on commence à avoir beaucoup de renouvellement.

Izicamp

© Izicamp

Une usine, ça représente un investissement conséquent…

Qu’on ne porte pas car il est assumé par nos partenaires industriels. Nous, on porte le cahier des charges technique et fonctionnel, le bureau d’études en fait, soit environ 80 000 €… et beaucoup de travail ! Et on concède à ces industriels une licence pour la construction, sachant que l’on aura l’exclusivité de la commercialisation. C’est une aventure qui nous plaît beaucoup. Elle montre bien la synergie entre les secteurs d’activité sur un territoire comme celui de la Presqu’île, qui est formidable pour cela !

Quelles sont vos ambitions ?

Les perspectives s’envolent ! Pour donner une idée de notre progression, on a fait 25 000 € de chiffre d’affaires en 2020, un peu plus de 500 000 € en 2021. Notre arrivée à rentabilité était prévue pour 2022 et là ça devrait bien se passer, aidés par cette activité de construction que l’on n’avait pas vu venir… Ça montre bien que chaque problème est l’occasion de trouver une solution. Quand on a lancé Kocon, on s’est dit trois choses : il fallait des parcelles disponibles dans les campings, que l’on s’assure qu’il y ait une population de résidents intéressée par ce type d’offre et qu’on ait des mobil-homes. Pour la première on a passé deux coups de fil et juste avec ces deux-là on s’est retrouvé avec quasiment 800 parcelles à commercialiser. On a fait ensuite une campagne sur Facebook qui nous a coûté 200 € et on s’est retrouvés avec 450 leads qualifiés, avec beaucoup de trentenaires vivant en centre-ville à Nantes et Rennes, donc une population très différente de celle habituellement en mobil-home. Et pour la troisième, on a aussi trouvé une solution en s’orientant vers la construction.

Nos différentes activités viennent systématiquement du bas : on repère un problème et on cherche des solutions pour le régler. Avec des conséquences assez incroyables parfois. On a ainsi été contactés entre Noël et le 1er de l’an par la Fondation Abbé Pierre pour les aider à lutter contre le mal logement et par une université, en galère pour loger ses étudiants, séduite par notre modèle qui propose un coût maîtrisé mensuel…

1.Bon de souscription avec faculté de rachat du bon par l’émetteur.

2.Somme des profits actualisés attendus sur la durée de vie d’un client.

3.Cette association créée et gérée par des entrepreneurs a vocation à fédérer et faire travailler ensemble les entreprises sur des enjeux business, au service du développement de filières industrielles.