Des vivats pour VivaTech ! De retour du salon des start-up, les entreprises exposantes ne tarissent pas d’éloges sur l’événement parisien. Même Ramzi Ammar en est revenu conquis. Captain Blink, son projet d’équipements lumineux pour les cyclistes, a suscité « beaucoup de marques d’intérêt : des visiteurs étaient disposés à acheter nos brassards, mais c’est nous qui n’étions pas prêts ! » Et pour cause : sa société est en cours de création à Nantes.
Avant de se rendre sur place, pourtant, Ramzi Ammar ne cachait pas son scepticisme : « VivaTech, c’est juste du branding : on y vient pour montrer qu’on existe et se positionner comme un acteur technologique, » assénait-il alors. « On n’est pas dans une phase de création de lead commercial ou partenarial. » La suite lui a prouvé tout l’inverse.
Des prospects aux aguets
De telles retombées sont loin d’épater Raphaël Pantais. Avec plusieurs VivaTech à son actif, le cofondateur d’inVirtus Technologies connaît trop bien le potentiel commercial de ce rendez-vous. Lui a enchaîné les réunions toute une journée pour promouvoir à des clients et prospects sa solution de géolocalisation pour matériel industriel.
Son secret pour les appâter ? Leur distribuer des invitations. « D’un côté, ils viennent nous rencontrer. De l’autre, ils peuvent aller voir ce qui se fait ailleurs sur le salon », explique Raphaël Pantais. Une stratégie payante pour la société nantaise : cette édition 2024 s’est traduite par « des approfondissements avec de nouveaux contacts dans l’aéronautique et la vente de kits de démarrage ».
Ramzi Ammar a présenté son projet Captain Blink, lors de la journée grand public de VivaTech. Photo Captain Blink
Des rencontres de qualité
Pour Alexis Maudet, ces exemples en témoignent : « Llévénement est un accélérateur de business énorme, qui peut raccourcir des négociations. » Le responsable du Village by CA Atlantique Vendée l’explique de deux manières. D’abord, la qualité des participants : « vous pouvez vous retrouver avec l’ensemble des décideurs d’une entreprise face à vous. » Ensuite, la diversité des exposants : « Vous pouvez voir l’état du marché, identifier des concurrents qui pourront, demain, devenir vos partenaires… ou vos cibles pour des acquisitions futures. » Avec, dans tous les cas, des rencontres qui peuvent changer le cours d’un projet : « il y a cinq ans, nous avions fait connaissance avec un directeur de l’innovation de Thales », se souvient Raphaël Pantais. « Aujourd’hui, le groupe est l’un de nos meilleurs clients ! »
Robin Maquet aurait peine à le croire. Pour sa première participation, le cofondateur de Bysco, producteur de biomatériaux issus du filament des moules, n’a guère obtenu de touches. « On s’adresse à des industriels, donc on savait que nos clients ne seraient pas sur un salon de start-up »… Il est pourtant la preuve du contraire : en parcourant les allées, raconte-t-il, « j’ai trouvé des technologies intéressantes pour mettre dans mon usine, dont un système qui nettoie l’eau sans consommer d’énergie. Je pense que je vais l’acheter ! »
Des investisseurs en retrait
Repérer autant qu’être repéré, c’est bien là tout l’enjeu. Henri Massiot s’en est rendu compte avec ses kits modulaires à destination du bâtiment. Ils ont valu au directeur général de Building Innovation System (BIS) d’amasser une quinzaine de contacts qualifiés, « surtout des prescripteurs ». Une bonne « surprise », contrebalancée par une petite déception : à l’origine, le Vendéen venait chercher des investisseurs pour sa levée de fonds de 500 000 euros. Mais « VivaTech n’est pas le meilleur endroit pour convaincre les fonds », prévient Alexis Maudet : « en général, ils ont choisi sur dossier les start-up qu’ils iront rencontrer. En revanche, vous pouvez crédibiliser votre projet, grâce à votre participation au salon. »
C’est le choix fait par Robin Maquet, lui aussi en quête d’un demi-million d’euros. Bysco était l’une des start-up invitées sur le stand de l’INPI. « Pour les investisseurs, c’est motivant et rassurant de voir que nous sommes ainsi reconnus comme l’une des meilleures innovations françaises de 2023. » L’argument a fait mouche : l’entreprise nantaise a été approchée par un nouveau partenaire potentiel.
Et quand bien même les investisseurs ne seraient pas toujours au rendez-vous, il reste encore les politiques. Le cofondateur de Bysco a notamment croisé Bruno Bonnell, en charge du plan d’investissement France 2030. « Quand on déposera une demande d’aide, il nous connaîtra… ça peut aider à faire passer les dossiers », veut-il croire. Preuve ultime que le salon des technologies du futur est aussi un pari sur l’avenir pour les entreprises participantes.
