Se développer à l’international : les bons outils pour réussir

L’année dernière, 920 entreprises vendéennes (NDLR : sur environ 30 000) ont exporté. 920, c’est significatif, mais nous avons un potentiel et c’est pour cela que nous organisons ce temps d’échanges aujourd’hui », a lancé Arnaud Ringeard, président de la CCI Vendée, à l’occasion du coup d’envoi de l’International week. Même si le volume des exportations dans le département se chiffrait à 2,3 Mds€ en 2021, Arnaud Ringeard estime que la Vendée est capable de progresser encore, tout comme l’ensemble de la région, à la traîne en la matière. L’an passé, les exportations des entreprises ligériennes se montaient à 18,6 Mds€ , soit 3,9 % des exportations françaises, au 11e rang national.1 La hausse des exportations régionales constatée entre 2016 et 2018 a été sévèrement freinée par la pandémie, en raison notamment de son fort impact sur l’aéronautique.

UN CONTEXTE GÉOPOLITIQUE DIFFICILE

Outre la crise sanitaire, le contexte géopolitique2 incertain lié au conflit russo-ukrainien a contraint les entreprises à rebattre leurs cartes, à l’image du groupe Carré dont le responsable commercial, Bertrand de Blignières est venu témoigner. Le constructeur de machines agricoles, qui compte une centaine de salariés à Saint-Martin-des-Noyers, a pu, grâce au travail des experts de la Team France Export des Pays de la Loire (lire l’encadré), rencontrer l’une des plus importantes entreprises ukrainiennes située à Zaporijia. Depuis, la commande envoyée sur place a malheureusement été en grande partie détruite, le site ayant été bombardé. Mais l’entreprise continue de fonctionner, assure Bertrand de Blignières, qui veut rester optimiste : « tout n’est pas perdu ». Il admet cependant qu’il doit à ce jour faire preuve de patience.

PDG de Gibovendée, Laurent Soullard est bien placé pour le savoir. Son entreprise spécialisée dans la sélection et l’élevage des faisans et perdrix est le plus gros fournisseur européen d’œufs à couver et de poussins d’un jour. Depuis les années 1990, le Royaume-Uni est son plus gros client. Mais l’annonce du Brexit en 2016 a obligé la société de Chanverrie, dont l’activité à l’export représente 45 % du chiffre d’affaires annuel, à revoir ses plans. La connaissance du marché, l’anticipation et l’accompagnement dont il a bénéficié lui ont néanmoins permis de garder le cap, en ouvrant notamment une filiale outre-Manche.

À ces difficultés se sont ajoutées la crise de la grippe aviaire et la nécessité de se soumettre à la législation en matière de bien-être animal. Dès 2015, bien avant le Brexit, le dirigeant a dû rapidement réagir face à l’interdiction du transport de poussins vers le Royaume-Uni. Laurent Soullard se souvient avoir reçu un simple fax de la part de la compagnie P&O Ferries, lui signifiant cette interdiction de traverser la Manche.

DES AIDES POUR ALLER AU BOUT DE SES AMBITIONS

Hormis les difficultés conjoncturelles auxquelles elles doivent faire face, les entreprises témoins ont partagé leurs conseils pour réussir une démarche à l’international. « La clé du succès repose sur un bon accompagnement », estime ainsi Sophie Renner, PDG du groupe Hydrokit. Depuis les années 1990, la société installée au Poiré-sur-Vie qui compte 140 salariés, n’a cessé de se développer à l’international. Au tout départ, c’est avec l’appui de la Coface (aujourd’hui Bpifrance) que l’entreprise spécialisée dans les solutions hydrauliques s’est lancée dans l’aventure de l’export, en bénéficiant d’une aide assurance prospection. « Cela nous a permis de franchir le cap et d’aller au bout de nos ambitions ». Hydrokit travaille aujourd’hui avec l’Algérie, le Royaume-Uni, l’Espagne, le Maroc ou encore le Sénégal. Son activité à l’export représente 20 % de son chiffre d’affaires annuel.

Pour nombre d’entreprises, c’est l’accompagnement de la Team France Export qui s’est avéré décisif. En témoigne Alban Le Cour Grandmaison, à la tête de Sylvamap, spécialisée dans la digitalisation des documents de gestion durables des forêts. L’entreprise s’est notamment dirigée vers les marchés africain et sud-américain, tout particulièrement le Brésil. Un marché que le dirigeant a pu sonder grâce aux conseillers de la Team France Export sur place. Leur expertise a mis en évidence des besoins pour reboiser la forêt amazonienne.

NE PAS BRÛLER LES ÉTAPES

Autre conseil unanimement rapporté par les entreprises présentes à la table ronde : l’importance de ne pas brûler les étapes. Ainsi qu’en témoigne Thierry Tenailleau, dirigeant de la société VD Grues. Il a rapidement eu la volonté de se développer à l’export « parce que le marché de la construction est partout. Après avoir travaillé durant plusieurs années avec une entreprise espagnole, devenue depuis un concurrent, il a décidé de prendre en charge à la fois l’ingénierie et la production. La fabrication de sa grue doit débuter en janvier prochain à Bellevigny, tandis que l’embauche d’un salarié dédié à l’export est prévue pour fin 2023.

De son côté, Thomas Cantin, dirigeant de Carrosserie Cantin, entreprise familiale installée à La Chaize-le-Vicomte et qui emploie une trentaine de collaborateurs, fait partie des néophytes. En lien avec la Team France Export, l’entreprise a lancé en 2021 une phase préliminaire d’études et d’analyses avec, à la clé, de multiples échanges téléphoniques avec les pays ciblés. Le jeune dirigeant, qui a bénéficié du chèque relance export (lire l’encadré), vise désormais 2023 comme prochaine étape, avec des tests grandeur nature en prévision et l’envoi d’émissaires sur place.

1. Solutions&Co, l’agence de développement économique de la Région Pays de la Loire.

2. La Team France Export propose aux entreprises un suivi quotidien de l’actualité internationale en lien avec la guerre en Ukraine et le Brexit.