Valoriser son entreprise : une étape déterminante
La valorisation, souvent effectuée par l’expert-comptable ou par un intermédiaire spécialisé, est une étape incontournable avant la mise en vente de la société. Plusieurs méthodes peuvent être utilisées et c’est le profil de l’entreprise qui orientera l’évaluateur sur la ou les méthodes adéquates. Pour autant, la valorisation de l’entreprise ne repose pas uniquement sur les éléments financiers connus. Elle est affinée en prenant en compte les conclusions du diagnostic 360° qui a identifié les forces et faiblesses de l’organisation.
Plus encore, la valorisation est intrinsèquement liée au prévisionnel fourni par le dirigeant. Ce document, essentiel, doit être préparé avec justesse pour tenir compte du potentiel de l’entreprise. En effet, il ne s’agit pas seulement de justifier la valeur en fonction des résultats, mais surtout de prouver la capacité à générer des bénéfices, ceux qui permettront au repreneur de rembourser l’emprunt nécessaire pour financer l’acquisition.
La valorisation est une étape déterminante qui peut parfois décevoir le chef d’entreprise. Néanmoins, rappelons que valorisation ne signifie pas prix de vente ! Elle sert de base à la négociation, mais le prix de vente sera le fruit des négociations entre le vendeur et l’acquéreur.
Créer un dossier de présentation : valoriser l’attractivité de l’entreprise
Après la valorisation, l’étape suivante consiste à concevoir le « dossier de présentation de l’entreprise ». Ce document, véritable vitrine de la société, fournit aux repreneurs potentiels les éléments nécessaires pour affiner leur intérêt et leur permet de proposer une offre cohérente.
Un dossier bien construit suscite l’intérêt des repreneurs tout en présentant au mieux les atouts de l’entreprise. Il doit inclure des informations clés telles que le marché sur lequel l’entreprise évolue, son activité, sa position concurrentielle, son organisation interne et bien sûr, les éléments financiers les plus significatifs. Compte tenu de l’importance de ces informations, il est indispensable de faire signer aux repreneurs potentiels un accord de confidentialité.
Trouver un repreneur
À qui vendre ? Comment trouver le « bon » repreneur ? Au-delà de la capacité financière à acheter l’entreprise, il est souvent question de choisir un repreneur capable d’assurer sa pérennité, de lui apporter un nouveau souffle tout en préservant son identité. Dans certains cas, le repreneur est déjà identifié. Il peut s’agir d’un membre de la famille, d’un salarié clé de l’entreprise ou encore d’un concurrent ou partenaire stratégique désireux de reprendre l’activité pour renforcer sa position sur le marché.
Lorsque le repreneur n’est pas encore connu, plusieurs options s’offrent au dirigeant. Il peut, tout d’abord, être recommandé par un de ses conseils (avocat, expert-comptable) ayant connaissance de candidats potentiels à la reprise. Cette approche, basée sur un réseau de confiance, est souvent très efficace, surtout pour les entreprises de taille moyenne. L’autre option consiste à faire appel à une société de conseil ou à un intermédiaire, spécialisés l’un comme l’autre dans la transmission d’entreprise.
Le recours à un professionnel de la cession d’entreprise engendre un coût non négligeable. Il s’agit généralement d’un pourcentage du prix de vente. Il est donc important de se renseigner sur l’étendue de la prestation. Tous n’accomplissent pas les mêmes missions. Certains ne font que la mise en relation. D’autres sont présents tout au long du processus de vente et agissent activement comme facilitateurs jusqu’à la signature.
La lettre d’intention : une première étape de formalisation primordiale
Les différents repreneurs intéressés vont présenter leur offre d’acquisition sous la forme d’une lettre d’intention couramment appelée « L.O.I. ». Si ce document n’est généralement pas engageant, il reste une étape cruciale dans le processus de cession. Cette lettre permet de s’assurer que le vendeur et l’acquéreur sont en phase sur les principaux éléments de la transmission.
En quelques pages, le repreneur y précise les principales modalités de l’acquisition, à savoir : le prix proposé ou les modalités de sa détermination ; le mode de financement ; les conditions suspensives ; les principales modalités de la garantie d’actif et de passif ; l’accompagnement souhaité ; le calendrier envisagé pour la cession.
La lettre d’intention n’est pas une proposition ferme, à prendre ou à laisser. Elle peut être sujette à des négociations et ajustements, permettant ainsi au vendeur et à l’acquéreur d’affiner leurs accords avant d’entamer la phase finale de la transmission.
Avant de contresigner la lettre d’intention, il est indispensable de se faire accompagner par son « équipe » : son expert-comptable (pour s’assurer de la compréhension de la détermination du prix) et de son avocat (pour les modalités juridiques de la cession). En effet, cet acte fixe par écrit les grandes lignes de la transmission. Trop souvent encore, l’entrepreneur ne contacte son avocat qu’une fois la L.O.I. signée. Or, il arrive régulièrement que des éléments essentiels de la cession soient manquants. Enfin, il est important de rappeler que la signature d’une lettre d’intention n’est pas un gage de vente définitive. Les négociations peuvent s’interrompre à ce moment-là. Dans ce cas, il faut être préparé à vivre un véritable « ascenseur émotionnel ». Il faudra alors repartir sur un nouveau cycle de discussions, avec un nouveau repreneur potentiel.
Après la signature de la lettre d’intention, la machine se met en route : les conseils s’activent pour préparer la transmission. La vente de son entreprise est, à n’en pas douter, une sacrée aventure !
Vendre son entreprise, une série en quatre épisodes
• Vendre son entreprise : l’art de l’anticipation
• De la valorisation au choix du repreneur : l’équilibre entre valeur et pérennité
• Quand la cession devient sérieuse… Les coulisses juridiques de la transmission d’entreprise